Quelle est la différence entre les entrepreneurs qui réussissent à faire grandir leur entreprise année après année versus ceux qui courent comme «une poule pas de tête» jour après jour ? La différence est que ceux qui réussissent planifient et gardent le focus.
Tout dirigeant d’entreprise qui réussit a une habileté à planifier à moyen et long terme, il ne travaille pas pour exécuter les tâches quotidiennes, mais pour ce qui doit être réalisé le mois prochain, dans six mois et dans un an. C’est la même chose pour ses stratégies marketing, elles sont planifiées, elles sont claires et les objectifs sont précis.
Malheureusement, de nombreux propriétaires de PME, sont trop occupés à gérer l’exécution de leurs actions marketing quotidiennes. Ils passent trop de temps à : faire la mise à jour de leur site Web, l’envoi d’infolettres promotionnelles, la publication de contenu dans leurs réseaux sociaux, la rédaction de leur blogue, etc.
Ils oublient donc souvent, de prendre du recul pour réfléchir et analyser si leurs tactiques marketing sont en harmonie avec leur vision, leurs objectifs et s’ils génèrent les retombées désirées.
Vous devez absolument prendre la décision de réfléchir à la mise en place de votre stratégie marketing afin que vos tactiques de mise en marché vous procurent de meilleurs résultats. Le développement d’une stratégie marketing réfléchie est essentiel pour avoir un avantage concurrentiel, attirer plus l’attention, susciter davantage l’intérêt, faire plus de vente et maintenir l’engagement de votre clientèle. Une stratégie marketing réfléchie doit être alignée avec votre culture d’entreprise et vous permettre d’avoir un meilleur alignement sur vos produits, vos services et leurs prix de vente.
Il y a beaucoup de choses à considérer dans l’élaboration d’une stratégie marketing réussie, mais il y a cinq éléments clés à définir qui, au fil des ans, ont aidé des centaines de propriétaires d’entreprises à augmenter leurs ventes et à créer une stabilité puis une prospérité économique pour leurs PME.
Les 5 éléments clés à identifier pour obtenir une stratégie marketing efficace
1) Qui est précisément votre clientèle cible?
2) Quel est le positionnement de votre entreprise ?
3) Quel est votre bénéfice unique de vente ?
4) Qui est votre vrai concurrent?
5) Pourquoi êtes-vous différent et meilleur aux yeux de vos clients?
Pour que vos tactiques de mise en marché obtiennent de meilleurs résultats, pour faire croître votre entreprise et y apporter une stabilité, vous devez répondre à chacune de ces questions et vous engager à ne pas changer vos engagements pour au moins douze à vingt-quatre mois.
Maintenir votre stratégie pour douze à vingt-quatre mois, ça veut dire garder le focus. Savoir garder le focus est souvent la différence qui fait qu’une entreprise se développe de façon rentable comparativement à une qui ne semble jamais gagner de l’élan. Vous pouvez toujours continuer à espérer que vos prochaines tactiques marketing fonctionnent mieux ou vous pouvez décider de réfléchir profondément à votre stratégie marketing, établir des objectifs réalistes et garder votre focus sur ce que vous avez défini et ce que vous avez à faire pour atteindre ces objectifs.
1) Qui est votre véritable clientèle cible?
La première question à se poser avant de définir votre stratégie de marketing est d’identifier votre véritable clientèle cible. Avant d’exécuter une tactique marketing, vous devez toujours répondre clairement aux questions «Qui sont mes clients les plus rentables et pourquoi?» cela vous aidera à prendre de meilleures décisions d’affaires. Ça signifie également que vous devez dire «non» à des clients potentiels qui pourraient acheter vos produits ou services, mais qui ne sont manifestement pas alignés avec la clientèle cible que vous avez identifiée. Cela prend du temps pour développer cette discipline, mais vous ne pouvez pas faire du marketing en essayant de vendre à tout le monde.
Se concentrer sur une clientèle cible bien précise peut vous mettre mal à l’aise au début, mais gardez le focus. Prenons l’exemple d’une petite entreprise de comptabilité qui faisait des impôts pour «monsieur et madame tout le monde» et qui a changé le positionnement de son entreprise, en fonction de ses meilleurs clients, à : Spécialiste en investissements et en impôts pour médecins. L’entreprise a fait ce changement et sur une période de deux ans elle a triplé son chiffre d’affaires, réduit considérablement son temps à faire des offres de services et a renforcé son argumentaire de vente pour cette clientèle cible.
Si vous consacrez du temps et de l’argent au marketing de votre entreprise, mais que vos efforts n’entraînent pas suffisamment de ventes, le problème est presque toujours le même : vous n’avez pas encore su identifier qui est précisément votre clientèle cible. Plus vous définirez clairement votre clientèle cible, mieux vous pourrez la servir, mieux elle vous servira et plus votre entreprise sera efficace.
2) Quel le positionnement de votre entreprise ?
Votre positionnement est simplement une très courte phrase qui décrit ce que fait votre entreprise. Quels sont les quelques mots qu’une personne utiliserait pour décrire votre entreprise?
Établir avec précision le positionnement d’un produit, d’un service ou d’une entreprise n’est pas toujours facile. Pourtant, c’est l’une des choses qu’il faut pouvoir faire le plus sérieusement du monde : toutes les stratégies marketing en dépendent.
Voici une petite formule, tout simple qui vous permettra de faciliter cet exercice souvent complexe. Il s’agit de placer le produit, le service ou l’entreprise au centre d’un énoncé qui comportera obligatoirement :
a. l’identification du public visé ;
b. la référence au produit ;
c. le bénéfice ou la promesse ;
d. le principal argument de vente.
Prenons un exemple : Volkswagen. Son positionnement peut s’énoncer comme suit :
(a) «Pour la personne qui aime conduire pour son plaisir, (b) Volkswagen est la voiture importée (c) qui procure le plaisir de conduire et l’ingénierie allemande (d) tout en étant offerte à un prix abordable.»
3) Quel est votre bénéfice unique de vente?
Votre bénéfice unique de vente doit mettre en lumière deux ou trois avantages réels que vous proposez à votre clientèle cible et non une longue liste de tout ce que vous offrez ou de toutes les fonctionnalités de votre produit.
Chez Trinergie, nous savons que nos clients ne veulent pas seulement que de belles images de marque, de belles publicités ou de beaux sites web : ils veulent augmenter leur notoriété et leurs ventes. Donc, dans nos offres de services et nos présentations, nous ne détaillons pas nécessairement tous les services offerts par notre agence, nous attirons plutôt leur attention sur comment nous pouvons régler leurs problèmes en présentant deux ou trois avantages clés qui répondent à leurs attentes. Puis, plus nous le décrivons simplement, sans jargon du métier, plus nous réussissons à conclure nos ventes.
4) Qui est votre vrai concurrent?
Quand un client cherche une solution à un problème, il va rapidement comparer votre entreprise à vos concurrents. Cependant, beaucoup d’entreprises n’ont pas identifié spécifiquement qui sont leurs véritables concurrents. Donc, ils ne peuvent pas créer des messages clés précis expliquant et démontrant les plus-values de leurs produits et services par rapport à leurs concurrents. Ce qui a pour effet de rendre leur processus d’achat plus compliqué pour le consommateur, car c’est lui-même qui doit faire son analyse concurrentielle et vous ne sortirez peut-être pas gagnant donc, ça rend vos efforts de marketing moins efficaces.
Ça doit donc être très clair dans votre esprit s qui sont vos véritables concurrents. Si vous êtes un comptable qui se spécialise en impôt, est-ce que vos concurrents sont vraiment les autres comptables de la ville? Ou les logiciels d’impôts, les planificateurs financiers, les fiscalistes, etc. ? Chaque type de concurrents créerait des comparaisons différentes les unes des autres, alors vous devez vraiment identifier vos deux principaux concurrents.
5) Pourquoi êtes-vous différent et meilleur aux yeux de vos clients?
Une fois que vous avez défini vos deux principaux concurrents, faites une liste de toutes les choses que vous faites différemment et mieux qu’eux. Ensuite, classez chacune d’elles en fonction de leur importance pour votre clientèle cible. Choisissez les deux principales et mettez-les sur la page d’accueil de votre site web et mettez-les en évidence dans vos «pitchs».
Ne vous cassez pas trop la tête. Les clients veulent juste pouvoir identifier un ou deux principaux points pour faire cheminer leur décision d’achat. Est-ce moins cher? Avez-vous une livraison plus rapide? Meilleur service personnalisé? Êtes-vous le seul avocat qui sert exclusivement les entrepreneurs en construction dans votre ville?
Voici le vrai secret que les PME prospères pratiquent
Voyez-vous maintenant pourquoi il n’est pas logique de faire des posts, d’envoyer des infolettres ou de créer un nouveau site Web si vous ne connaissez pas réellement ce que votre entreprise à offrir, à qui elle doit l’offrir et contre qui, réellement, elle doit concurrencer.
Si vous faites des tactiques marketing sans planification, sans plan, vous constaterez rapidement que vous investirez beaucoup de temps, d’énergie et d’argent sans nécessairement obtenir les résultats désirés pour tous les efforts que vous aurez mis dans vos tactiques.
Voici le vrai secret que les PME prospères pratiquent avec une discipline extrême: créer une stratégie marketing claire n’est pas ce que les entreprises font après être devenues grandes, c’est ce que les petites entreprises font en premier lieu pour se développer et grandir.
