Ça prend plus qu’un lunch pour vendre sa salade

Il y a quelques semaines, j’ai participé à un petit événement du genre «Dans l’œil du dragon» où des étudiants nous présentaient divers projets d’entreprises et les meilleurs se méritaient une bourse. C’était vraiment une très belle expérience. Il y avait plusieurs projets très prometteurs et de voir le travail que certain avaient investi dans leur présentation était impressionnant. Certains deviendront de redoutables entrepreneurs, c’est évident.

Toutefois, il y a eu des présentations où certains des éléments de leur plan d’affaires étaient peu réalisés, mais bon, dans l’ensemble c’était leur première expérience, donc considérant ce facteur, leurs projets avaient tout de même un excellent fondement.

Un projet m’a quand même fait sourire, c’était un projet d’entreprise de service «B2B», un domaine que je connais assez bien. Le candidat était très motivé, passionné et sympathique, mais ses prévisions financières étaient un peu irréalistes selon moi. Dans sa première année, il prévoyait des revenus de plusieurs centaines de milliers de dollars et dans la seconde année encore plus. Pour un secteur très compétitif, où il y a déjà plusieurs gros joueurs ainsi que plusieurs petits, celui-ci voulait se démarquer en jouant sur des prix bon marché.

Je connais très bien les entreprises de services, j’en dirige une depuis plus de vingt ans et j’ai plusieurs clients qui font du services «B2B». Il y a trois points très importants qui font que les entreprises de services ont du succès :

1- ils doivent vraiment être des experts dans leur domaine

2- ils doivent toujours être en mesure de livrer leurs mandats dans les échéanciers prescrits, TOUT LE TEMPS

3- ils doivent posséder un talent fou pour le développement des affaires et le réseautage

L’un des plus gros défis que vivent les entreprises de services «B2B» en démarrage est de faire du développement et de livrer les mandats, car quand on fait du développement on ne travaille pas sur les mandats et quand on travaille sur les mandats on ne fait pas de développement. C’est un cercle vicieux assez difficile à surmonter au début et même quand on est en croissance.

La seul façon de bâtir votre réputation est de livrer ce que vous avez promis

Concentrons-nous sur le développement des affaires. La première façon de réussir son développement des affaires pour une entreprise de service«B2B» est clairement de livrer des mandats exceptionnels et dans les délais prescrits. C’est la seule façon de bâtir votre réputation. En exerçant cette pratique, vous bénéficierez de l’une des meilleures stratégies de marketing, soit le bouche-à-oreille.

Mais la plupart du temps, cette stratégie ne suffit pas à faire croître votre entreprise assez rapidement, vous avez donc besoin d’appliquer d’autres stratégies pour réussir. La deuxième stratégie serait certainement le réseautage. Le réseautage permet de rencontrer des clients potentiels en dehors du bureau, souvent dans un environnement plus détendu, ce qui facilite l’approche de clients potentiels. Quand vous avez rencontré un prospect dans un 5 à 7, un gala, un congrès, etc. Il y a beaucoup plus de chance qu’il prenne votre appel ou réponde à votre courriel quand vous le contacterez, surtout si le courant a passé entre vous deux. Car faire des affaires est avant tout une question de relation humaine, il faut que ça «clique», sinon, vous travaillerez probablement très fort pour essayer de conclure une entente qui ne se conclura jamais.

Il est peu probable que vous signez du premier coup

Et même quand ça clique, ça prend souvent plus qu’un lunch pour vendre sa salade. Si vous faites un pitch à un client, il est fort probable que celui-ci possède déjà un fournisseur dans votre domaine ou il y a de bonnes chances qu’il ne soit pas en processus d’achat, qu’il n’ai pas besoin de vos services pour le moment. Donc, vous avez beau luncher avec des dizaines de clients potentiels, les rencontrer à leur bureau ou dans des événements de réseautage, il est garanti que vous ne les signerez pas tous du premier coup. Ça demande beaucoup de discipline, de patience et de persévérance.

Là était mon doute du début dans les projections financières du candidat. Faire plusieurs centaines de milliers de dollars dans la première année était très peu probable. Les clients ont beau vous trouver fort sympathique, compétent et intéressant, il est plutôt très rare qu’ils vous signeront un mandat lors d’un premier entretien. Il y a des clients où ça m’a pris six mois, un an ou cinq ans avant d’obtenir un premier mandat. Là, la persévérance prend tout son rôle, il faut maintenir continuellement une certaine communication avec nos prospects mais sans être trop fatigant, car en les harcelant, c’est certain que vous ne ferez aucune «business» avec eux.

Le développement des affaires est une obligation pour votre survie

Cet exemple est tout de même la preuve que le développement des affaires doit être une priorité pour toute entreprise, mais définitivement pour une entreprise de services «B2B». Les contrats arrivent parfois tous en même temps et se terminent aussi souvent tous en même temps, ce qui fait que nous sommes occupés comme des fous et que d’autres fois on se demande si nous serons OK pour la fin du mois. Donc, même quand vous êtes très très occupé, faites-vous un devoir de vous réserver du temps à votre agenda de façon hebdomadaire pour le développement de vos affaires. Que ce soit du réseautage, la planification de stratégies publicitaires ou l’activation de vos médias sociaux, c’est une priorité pour la survie de votre entreprise.