Qu’est-ce qu’un argument de vente unique?
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vous choisissez une marque plutôt qu’une autre? Qu’est-ce qui distingue véritablement Starbucks de Second Cup? Dans le monde des affaires, l’un de vos principaux objectifs est d’offrir un produit unique. Vous cherchez à offrir quelque chose d’unique et d’original, à raconter une histoire qui n’a pas déjà été racontée. Il s’agit de votre argument de vente unique. L’argument de vente unique est ce qui distingue des marques et des produits même s’ils sont dans le même secteur et de nature similaire. C’est la raison pour laquelle une personne choisit Starbucks plutôt que Second Cup, ou l’inverse.
Selon Moya K. Mason, il y a « 472 millions d’entrepreneurs dans le monde qui tentent de lancer 305 millions d’entreprises, et environ 100 millions nouvelles entreprises (le tiers) ouvrent leurs portes chaque année à l’échelle mondiale ». Pour tenter de faire concurrence à un tel nombre, il faut créer quelque chose que les clients veulent et pour quoi ils sont prêts à payer. Il est essentiel de trouver votre avantage concurrentiel et de créer un argument de vente unique à toute épreuve pour vous démarquer.
Pourquoi il vous faut un argument de vente unique?
Votre argument de vente unique est aussi votre avantage concurrentiel; c’est quelque chose que vous pouvez commercialiser directement auprès de vos clients. Trouver votre argument de vente unique, ce n’est pas chose simple, mais c’est essentiel à votre succès dans un marché achalandé. Voici quelques conseils pour vous aider à trouver votre argument de vente unique.
1. Définir votre public cible
Ce n’est pas la première ni la dernière fois que vous entendez ce conseil, mais établir votre public cible dans le but d’évaluer stratégiquement ses données psychographiques et démographiques est la première étape pour trouver votre argument de vente unique. Les données démographiques incluent les éléments comme l’âge, le sexe, la race, l’emplacement, tandis que les données psychographiques sont émotionnelles, comme les préférences personnelles et les intérêts. Rechercher et cibler le public susceptible d’être intéressé par votre produit vous permettra de définir le message et la conception appropriés. Vous pourrez aussi entrer dans la tête du client pour découvrir ce qu’il recherche.
Certaines personnes sont fidèles aux marques, d’autres veulent simplement obtenir le meilleur rapport qualité-prix. Découvrez ce que votre client veut, puis devenez ce qu’il veut. Faites preuve de transparence et incarnez les valeurs de votre marque. Si vous ciblez un marché de créneau, observez ces clients uniques et inspirez-vous de leurs champs d’intérêt. Ne regardez pas la clientèle des produits similaires; cherchez plutôt leurs lacunes et exploitez leurs faiblesses. Tirez des leçons de leurs erreurs.
Un autre aspect essentiel à ne pas négliger lorsque vous définissez votre public cible est la façon dont vous ferez savoir à votre public en quoi votre produit se distingue. Pourquoi devrait-il acheter votre produit plutôt qu’un autre? Quelles sont les principales différences qui rendent votre produit meilleur? Si vous êtes en mesure d’énoncer ce message clairement et intelligemment, vous vous rapprochez de la création de l’Argument de vente unique de votre produit.
2. Valorisation de la marque, message et conception
Pour bien vendre un produit, celui-ci doit être vendable. Il doit y avoir un public prêt à dépenser et à utiliser le produit que vous avez étudié, créé et lancé sur le marché. Même si votre produit peut être exceptionnel, il n’est rien si la valorisation de la marque, le message et la conception ne sont pas appropriés. Vous devez donner à votre produit un visage qui vous laissera raconter son histoire sans que vous soyez là. Les couleurs, formes, polices de caractères, tailles, odeurs, mots et messages attireront certaines personnes par rapport à d’autres. C’est pourquoi il est si important de trouver votre public cible. Vous voulez répondre aux besoins du type de client à qui vous vendez. En découvrant qui est votre public cible et à quoi il ressemble, vous vous rapprochez encore plus de votre argument de vente unique.
3. Annonces et marketing
Il n’y a pas que l’allure, l’odeur ou la sensation de votre produit qui comptent, mais aussi la façon dont vous le commercialisez, l’annoncez et en faites la publicité. Par exemple, la commercialisation des chaussures Toms est axée sur la responsabilité sociale en tant que pilier de l’entreprise. Si Toms ne donnait pas une paire de chaussures à un enfant dans le besoin, ce ne serait qu’une autre entreprise de chaussures en tissu, puisque ce modèle existait avant l’apparition du logo Toms. Les chaussures Toms sont uniques, toutefois, puisqu’aucune autre entreprise de chaussures n’utilise cet argument de vente unique pour sa marque. Vous n’avez pas à offrir un de vos produits chaque fois que vous faites une vente, mais penchez-vous sur ce qui se fait dans le marché et sur les façons dont les entreprises ont maîtrisé leur argument de vente unique.
